Будущее банковского страхования

Повысить клиентоориентированность банка может сотрудничество с Национальной Страховой Группой. О будущем этого альянса в интервью «БО» рассказал Евгений Павленко, председатель правления СОАО «Национальная Страховая Группа»

— Евгений Валерьевич, каковы итоги работы компании в 2011 году?
— 2011 год был для Национальной Страховой Группы успешным. По итогам 9 месяцев компания выросла на 18,3%, что несколько больше темпов увеличения рынка (17,5%) и прочно закрепилась в 30-ке крупнейших российских страховщиков. Рост носил ускоряющийся характер: если в I квартале мы восстанавливались не достаточно интенсивно, то к III набрали темп, превосходящий среднерыночный почти в 2 раза.
Положительный финансовый результат операций по страхованию и перестрахованию обусловлен не только ростом сборов премий, но и продуманной андеррайтинговой политикой, позволяющей контролировать убыточность. Также наша компания разрабатывает программы, которые учитывают не только потребности в страховании, но и дополнительные сервисные составляющие.

Мы наладили партнерские отношения с рядом крупных игроков банковского сектора, таких как BNP Paribas, Райффайзенбанк и Национальный Резервный Банк. Национальная Страховая Группа сотрудничает с более чем 20 федеральными банками страны. Компания вошла в перечень страховщиков, допущенных к страхованию клиентов официальных дилеров Ford в России. Мы получили рейтинг «А», что подтверждает нашу высокую надежность, по мнению РА «Эксперт».

структура портфеля СОАО «Национальная Страховая Группа» Особенно хочется отметить тот факт, что в течение года удавалось сохранять прибыльность бизнеса на уровне некоторых более крупных конкурентов.

— Какие страховые направления зарекомендовали себя как наиболее эффективные с точки зрения банковских продаж?
— С точки зрения банковских продаж — это, конечно же, вмененные виды, т.е. обусловленные требованиями банка в рамках конкретного кредитного продукта: при автокредитовании — страхование автотранспортного средства, при ипотечном кредитовании — страхование объекта приобретаемой недвижимости и самого заемщика от несчастного случая, при потребительском кредитовании это страхование жизни и здоровья заемщика.

— На ваш взгляд, какие технологии страхования в рамках кредитных программ являются наиболее перспективными?
— Практика показывает, что перспектива остается за продуктами, которые интегрированы в банковскую услугу: страхование залогового имущества, КАСКО при автокредитовании, полисы от несчастного случая для заемщиков. Например, по автокредитованию, для удобства клиентов страховая премия включается в «тело кредита», что позволяет заемщику использовать заемные средства как на оплату самого кредита, так и на страхование. Можно говорить и о продуктах-спутниках, прилагаемых, к продуктам банка премимум-класса.

— Каковы перспективы развития рынка страхования с участием банковских учреждений в целом?
— Банковское страхование обладает высоким потенциалом. Так же как и рынок добровольного страхования физических лиц и в этом мы видим основной драйвер роста. Банки могут быть настоящими финансовыми супермаркетами в которых клиент может купить и банковский продукт, и страховую защиту. Такой способ сотрудничества позволяет повысить лояльность клиента к банку и возможность получения дополнительного дохода для банка и страховой компании.
Так же мы готовы рассматривать сотрудничество с банками для продажи простых банковских решений через нашу продающую сеть: это могут делать и агенты и корпоративные продавцы и сами офисы продаж.

— При организации партнерских продаж через банки какие аспекты надо учитывать в первую очередь?
— Банки располагают клиентурой, которая является целевой группой для работы по каналам банковского страхования, и обладают высоким финансовым потенциалом. Сегодня банковские услуги достаточно популярны на российском рынке. Большинство федеральных банков имеет устойчивую сеть продаж своих услуг. Поэтому при выстраивании партнерских отношений мы в первую очередь думаем о качестве работы с банком и клиентом банка, предлагая простые высокотехнологичные страховые продукты, удобные в продажах, а также и IT-поддержку продаж. Все это будет способствовать повышению клиентоориентированности самого банка.

— Какой инфраструктурой должен обладать банк, чтобы крупная страховая компания согласилась с ним работать?
— При наличии отработанных технологий инфраструктура банка и страховой компании не имеют решающего значения. Важно наличие специализированного программного обеспечения, «коробочных» страховых продуктов для банков и выстроенные бизнес-процессы взаимодействия.

— Могут ли банковские служащие выполнять роль эффективных продавцов страховых продуктов? При каких условиях?
— Все зависит от управления продажами и понимания менеджментом банка важности расширения спектра услуг клиенту. Если менеджмент банка ставит перед собой и сотрудниками банка цели увеличить продажи и повысить лояльность клиентов, то, безусловно, банковские служащие могут быть эффективными продавцами.
Конечно, важны и процессы взаимодействия. Для организации продаж требуется обучение персонала банка, информационное и технологическое обеспечение процесса продаж. И наиболее оптимальным является реализация несложных в андеррайтинге стандартизированных страховых продуктов, так называемых «коробочных» продуктов, которые не требуют от сотрудника банка глубокого знания страхового дела, а также времени на его оформление и согласование условий со страховой компанией.

— Каковы преимущества банковских программ СОАО «НСГ»?
— Во-первых, мы всегда выполняем обязательства перед клиентами. Национальная Страховая Группа очень быстрая в принятии решений внутри компании. Мы используем новейшие технологии в продажах и обслуживании клиентов. И, конечно, мы готовы сотрудничать с банками любого масштаба.
В Национальной Страховой Группе разработаны специальные программы, учитывающие специфику деятельности финансовых организаций, такие как: страхование наличности, страхование банкоматов, перевозка ценностей. В работе с партнерами мы стремимся предлагать максимально выгодные условия, обеспечиваем эффективную организацию бизнес-процессов, высокое качество оценки страховых рисков и предоставляем контролируемый и прозрачный процесс ведения договоров страхования.
Ну и самое главное — мы бережем клиентов и соблюдаем их интересы. В Национальной Страховой Группе порядка 50% клиентов — это постоянные клиенты, которые уже несколько лет продолжают хранить верность нашей компании.

— Как, по вашему мнению, последние изменения законодательства в страховой сфере могут отразиться на совместной работе страховых компаний и банков?
— Новые виды страхования существенно увеличат объем сборов страховых премий, а это значит, что объем размещений в финансовые инструменты банков также увеличится. Соответственно, это приведет и к увеличению кредитного портфеля банков и эффективности нашего взаимовыгодного сотрудничества.

Текст: Виктория Никитина

Источник:
Журнал «Банковское обозрение»
№12 (155) Декабрь 2011